Já aconteceu de um consumidor que precisava do seu produto fechar com seu concorrente e você não entender o porque? Já teve dificuldade em começar uma venda e sentiu que tentou vender para a pessoa errada? Sim? Então você precisa conhecer a Curva de Consciência.
Continue lendo este post, pois vamos te mostrar uma maneira para conseguir fechar mais vendas, de forma assertiva com uma das técnicas de vendas mais utilizadas por empresas de sucesso da atualidade: A Curva de Consciência.
Antes de aprofundarmos no assunto, vamos te explicar do que se trata esta técnica e porque ela é tão importante para alavancar suas vendas.
A Curva de Consciência é uma metodologia que teve origem na década de 20 e é utilizada até hoje para melhorar as práticas de vendas. Sua primeira menção apareceu em um livro chamado “Breaktrough Copywriter ”, escrito Eugene Schwartz, o qual tentava compreender o modo como a mente do cliente se comporta no processo de compra e explicar como conseguir conduzir o consumidor ao fechamento.
Em resumo, a Curva de Consciência nada mais é do que uma curva que retrata a Jornada de Compra do seu lead, ela demonstra os níveis de ciência que seu possível cliente tem sobre o problema que o atinge e da solução para tal. Dessa forma, de acordo com o nível que o prospect se encontra, são utilizadas diferentes técnicas para chegar ao objetivo final: A VENDA.
Quanto mais no início da curva o consumidor estiver, menos consciência ele tem de sua dor e mais é preciso criar relacionamento, ou seja, educá-los, encantá-los, fazê-los ficar conscientes sobre sua dor e necessidade, para enfim poder tentar fechar negócio. Não adianta tentar solucionar um problema que a pessoa nem sabe que existe, não é?
Deste modo, quanto mais consciente o consumidor estiver, menos será a quantidade de conteúdos que você precisará entregar. Quando o lead já tem a ciência de que tem um problema e precisa de uma solução, se você é menos objetivo, pode gerar mais desinteresse do consumidor, pois falará coisas que ele já sabe. Dessa forma, seu prospect não terá muita paciência para te ouvir.
E por que esta técnica é considerada tão importante? Simples, com ela conseguimos identificar como abordar o cliente da melhor forma, atraindo a atenção e gerando interesse, o que aumentam as chances de conversão.
Quais são os Níveis de Consciência da nossa curva?
Agora que já te explicamos o que é a Curva de Consciência e sua importância, vamos te apresentar os níveis em que os consumidores podem estar e como agir em cada um deles.
1. Inconsciente
Neste nível o lead não sabe que tem um problema e não busca uma solução, muito menos um produto ou serviço específico. Neste caso, é necessária uma abordagem menos direta sobre a venda, apresentar para o consumidor a dor dele, mostrar exemplos de casos parecidos para criar uma identificação com o problema e então apresentar uma solução.
Quando o consumidor se encontra neste nível da curva, geralmente o tempo para conversão é maior, pois ainda é preciso fazer seu prospect enxergar a dor dele, o que muitas vezes leva tempo. Mas calma, isso não é motivo para abandonar este lead, mas sim avaliar a demanda e não despender tanto esforço para um fechamento.
Este é o momento para criar um relacionamento, a estratégia do seu conteúdo precisará ajudá-los a reconhecer a existência do problema antes de tentar vender uma solução, ou seja, é hora de se afirmar como autoridade no assunto.
2. Consciente do Problema
Neste nível, o consumidor conseguiu identificar que a dor existe e tem ciência do problema, mas ainda não sabe da existência de uma possível solução. Deste modo, neste momento é preciso educar o lead com conteúdos informativos que o farão entender melhor sobre sua necessidade e a solução para tal.
Vamos para um exemplo prático:
Uma empresa sabe que está com problema em converter leads, ela sabe o que pode estar atrapalhando, mas não sabe como resolvê-lo. Neste caso é aí que você age, enviando conteúdos e apresentando soluções como: novas técnicas de vendas, cursos, ferramentas de automação, dentre outros.
Assim, seu prospect estará ciente das possibilidades de soluções que ele tem para o problema dele. E o melhor: você que forneceu tal informação! Pontos para você!
3. Consciente da Solução
Agora que seu futuro cliente já reconheceu os problemas e as possíveis soluções, é hora de agregar um pouco mais de atenção a ele.
Neste estágio, seu lead passa a se tornar qualificado e você irá apresentar conteúdos mais robustos, que agregam valor ao seu produto, como ebooks, webinars, artigos e etc.. Assim, seu cliente se torna ciente de que você tem soluções a oferecer e que entende do assunto, tem autoridade, ou seja essa é a hora de encantá-los.
4. Consciente do Produto
Aqui seu lead já está no topo do funil de vendas, ou seja, as pessoas que se encontram neste estágio, já conhecem o seu produto, mas ainda não estão na fase de conversão. Este é o momento de focar na apresentação dos produtos e de mostrar o porquê eles deveriam escolhê-los. Neste caso, continuar entregando conteúdos mais robustos, voltados para seus produtos e que agregam valor é uma boa estratégia.
5. Decisão de Compra
Finalmente chegou a hora de marcar o gol e cair pro abraço! Seu futuro cliente está no fundo do funil. Neste momento ele já sabe da dor que possui, que existe uma solução e sabe que você a tem.
Agora é a hora de recolher os frutos do relacionamento que criou com o lead. Assim, o posicionamento como autoridade no assunto e a confiança que gerou para o prospect fazem com que ele sinta que seu produto é o certo.
O consumidor que está neste nível está pronto para receber propostas, saber mais detalhes sobre produtos, marcar reuniões e enfim fechar com você.
Dica para fazer sucesso!
Neste texto falamos sobre os 5 níveis da Curva de Consciência e sua importância, que irão alavancar suas vendas nesse ano de 2023. Mas aí vai mais uma dica para melhorar ainda mais suas conversões: utilize a técnica da Curva de Consciência em conjunto com outras técnicas de vendas, que vocês encontram neste vídeo: COMO VENDER QUALQUER COISA COM ESSAS TÉCNICAS DE VENDAS e não deixe de compartilhar com seu time comercial, afinal, conhecimento é poder!
tecnc
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